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    衛浴潔具實施小塊區域經營品牌的要點
    更新時間:03-03 09:31 點擊次數:112 次

    衛浴結構調整創造更多的市場機會

    中國衛浴行業經過20多年的高速發展,在進入2012年后,增長速度開始變緩,特別是住宅行業,前九個月出現5%左右的負增長,但商業地產卻是呈現7%的增長速度,許多衛浴品牌在驚呼市場危機真的來了

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    衛浴潔具實施小塊區域經營品牌的要點

    閱讀:1469 時間:2012-12-28 09:59 來源:搜狐家居 作者:匿名 【 我要評論(0)

    衛浴潔具不能盲目的擴張   

    在小塊區域當中建立心智認知優勢    

    小塊區域是品牌立足的優勢,而這個優勢在于獲得客戶心智。自古以來,對于心智眾說紛紜,有人認為心智是固有的,不可以改變的;有人認為心智在環境影響下,可能發生改變的。針對小塊區域的客戶,企業在打造品牌同時,一定要基于心智,在這一小塊區域當中建立心智認知優勢,一旦品牌與客戶心智認知鏈接成功,那么,品牌在這個小塊區域當中就獲得生存的空間與時間?!   ?/p>

    客戶心智是一個復雜的系統。在這個系統里,心智最為突出特征就是根據認知形成一個個據點,假如企業在小塊區域上獲得優勢,品牌就具有客戶偏愛的特性,與客戶心智中的據點互相吻合,品牌自然會博得的青睞?!   ?/p>

    這告訴我們,怎么才能把握到客戶心智中最有價值的據點。其實,最簡單的方法就是洞察消費者頭腦中的認知。例如某一類的消費群體,他們有本身所固有的認知與在特定的環境下累積形成的認知,這種認知對于我們來說,可能就是生活中的常識?!   ?/p>

    心智對于客戶來說,是本身所固有的,也是在特定的環境下累積形成的。企業千萬別通過市場調查,試圖問出客戶心智是什么?市場調查永遠不可能問出客戶心智的真相。若果偏執去調研,結果往往與消費者心智所偏離,這就是市場調查研究大多數失效的主要原因?!   ?/p>

    同時,小塊區域也容易讓企業聚焦資源發揮更大的優勢。實際情況也是如此,許多企業并沒有遍地開花的資源推廣。將資源投放在小塊區域上,利用小塊區域的優勢,不斷將這個小塊區域的優勢以“點帶點”的擴大,同樣達到企業貪大求全的目的,只不過這種方式更保險。

    現在,中國企業具有優勢的是制造產品,對于創造品牌,以品牌為經營中心相對缺乏。若果中國企業,特別是中小企業硬著頭皮去全線沖擊,那么企業將會受到殘酷的市場回擊。在我們了解到的一家以制造GPS產品為主的企業中,企業以為自己的精力充沛,不肯將資源放在小塊區域上,在全國各地開拓市場,結果不用兩年時間,全國市場無法打開,原先有優勢的市場也被對手所占據,企業最后宣布退出市場?!   ?/p>

    商戰與兵戰一樣殘酷,沒有占據客戶心智中有價值的一個據點,從一小塊區域開始,就會有被殲滅掉的下場。在小塊區域開始經營品牌,強調先獲得生存,占據客戶心智中有價值的據點,通過據點讓客戶來保護品牌成長?!   ?/p>

    實施小塊區域經營品牌的要點  

    任何有效的策略,一定要體現出相應的要點。企業實施小塊區域經營品牌,關鍵在于占據客戶心智中有價值的據點,并圍繞這個據點進行一個聚焦的戰略規劃,才能真正實現小塊區域經營品牌的成功。

    創新驅動 轉型升級路更寬

    艾科技術股份有限公司董事長常文飛最近有點忙。作為建筑能源管理和智能停車解決方案的提供商,公司正迎來發展的好時機,明年業績預增60%以上,他要積極籌備企業上市,還要盡快物色土地建總部大樓。

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    要點1:尋找品牌可以占領的據點    

    究竟要占據哪一部分?這是我們回答品牌應該占領什么樣的據點。并不是所有的據點,都要求企業去占據。一切從實際出發,尋找基于企業的實力與處于市場中的實際情況,提煉出品牌可以去堅守的據點?!   ?/p>

    假如不是行業的領導者,就不要強迫自己去占據領導者的據點。相反,絕大多數企業都是眾多無知名品牌中的一員,要求企業根據自己處于市場地位作出據點的選擇。正如毛澤東采用“工農武裝割據”一樣,認清自己的實力?!   ?/p>

    大道至道。企業經營者為品牌尋找占領的據點,可能像常識一樣平常被我們忽略了,其實,據點是非常自然存在并且簡單易行的。

    要點2:據點要保持單一    

    不能做到聚焦單一,是企業普遍的通病。無論在實體的產品上,還是在概念表達的產品上,一不留神就完全把據點擴散了?!   ?/p>

    大家熟知的海爾就是一個典型的例子,本來海爾擁有一個很有價值的據點——服務,但是,海爾把“服務”延伸到電腦、手機、廚衛電器、數碼、家居等產品上,結果我們在市場上看到,客戶購買電腦還是偏重聯想的,手機用蘋果的好,海爾是否應該考慮聚焦據點,回歸到數一數二的洗衣機和冰箱上呢!    

    可能很多企業總是認為更多的產品會賺更多的錢,就大舉規模擴張產品線;總是認知更多的賣點會吸引更多客戶,就提煉很多的賣點進行宣傳推廣。諸不知,這些都是嚴重違背了“少即是多”的規律。這也是小塊區域不是從實際區域上來劃分一個道理。

    要點3:據點的價值在于品牌針對某一群消費者心智的認知    

    如何判斷品牌占領的這個據點有價值與否,在于據點有沒有針對某一群客戶心智的認知。這一客戶群體心智的認知決定了據點能夠支撐到品牌,影響到目標客戶源源不斷地購買力。

    企業運作品牌最大的“黑洞”,就是缺少對客戶心智的認知,自認為企業足夠了解客戶,剖析到客戶的心,結果錯失了企業打造品牌的良機。真正的品牌運作不是市場事實之爭,而是客戶認知之爭。據點的價值與事實是什么樣無關,關鍵是瞄準客戶心智的認知?!   ?/p>

    當企業把握好從小塊區域經營品牌開始,進行心智認知搶占客戶最有價值的據點來影響購買時,品牌就像漲潮時的波浪一樣,一波一波沖擊向彼岸,什么力量都無法阻擋了。

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    智造未來 思變圖新

    12月22日,由佛山市工商業聯合會、佛山總商會主辦,《建材周刊》、《衛浴空間》承辦的陶瓷衛浴行業的品牌盛會——“2012’第十一屆中國(佛山)民營陶瓷衛浴企業家年會”在佛山皇冠假日酒店四樓萬豪殿國際會議中心隆重舉行。出席本次活動的有來自各級政府與商協會領導、來自海內外的陶瓷衛浴界嘉賓、企業家、媒體記者近四百人。

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